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2006年11月助理营销师考题答案
第一部分 职业道德 略
第二部分 理论知识
一、 单项选择题
26.B 27.D 28.D 29.A 30.C 31.A 32.A 33.D 34.D 35.A
36.A 37.B 38.A 39.B 40.D 41.B 42.B 43.A 44.B 45.C
46.A 47.C 48.A 49.A 50.A 51.C 52.A 53.A 54.D 55.A
56.C 57.A 58.B 59.B 60.B 61.B 62.B 63.A 64.A 65.A
66.B 67.A 68.A 69.A 70.D 71.A 72.A 73.B 74.A 75.A
76.B 77.C 78.B 79.A 80.D 81.A 82.B 83.A 84.A 85.D
二、多项选择题
86.ACD 87.AC 88.AC 89.AB 90.ACD 91.CD 92.ABC
93.ABCD 94.ABCD 95.ABD 96.ABCD 97.ABCD 98.BC 99.ABCD
100.BC 101.ABCD 102.ACD 103.AD 104.BCD 105.ABCD 106.ACD
107.ABCD 108.ABD 109.BCD 110.ABC 111.ABCD 112.AD 113.ABD
114.ABD 115.ABC 116.ABCD 117.AD 118. ABCD 119.ABCD 120.ABCD
121.ACD 122.ABCD 123.ABCD 124.ABCD 125.ABC
技能卷
一、案例选择题
1. ABCD 2.ACD 3.B 4.D 5.ABCD 6.A 7.A 8.ABC 9.ABCD 10.AD
二、情景模拟题：
1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋
除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型
2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。
销售人员应当：1. 销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要。
三、 案例分析题：
12、1. 公共关系活动的目的
①提高企业或产品知名度与美誉度； ②帮助新产品打开销路
③有助于挽回突发事件的不利影响； ④有利于建立良好的社区关系
2. S0=F/(1-C/P)
Q=F/(P-C) =100000÷(5-3)=50000件
13、1. 本案例中的企业主要采取了企业自行追帐的基本方法，使用了包括函电追账、面访追账和“IT”追账三种方法。除了这种方法以外还有委托追账；仲裁追账和诉讼追账的基本方法。
2. 企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追帐的辅助手段
自行追账的辅助方法有：①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
②向债务人收取惩罚利息
③对已发生拖欠的客户停业供货
④取消信用额度
⑤处理客户开出的空头支票
14、1. 价格修改策略包括：心理定价、地区定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品组合定价
心理定价主要有五种：①整数定价②尾数定价③声望定价:对于信誉的产品制定较高价格④习惯定价⑤ 招徕定价
地区性定价：①按产地在某运输工具上交货定价 ②统一交货定价③分区定价 ④基点定价 ⑤运费免收定价
折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让.
需求差别定价：因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异
新产品定价：⑴ 市场撇脂定价、⑵ 市场渗透定价
产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价
第二问：
市场撇脂定价策略需要满足的条件是
①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,
②高价格导致单位成本增加,但这不至于抵消高价带来的利益
③在高价情况下,仍然独家经营，别无竞争者
④高价使人产生这种产品是高档产品的印象
2. 人员销售的方式有
⑴单个销售人员对单个顾客
⑵单个销售人员对一组顾客
⑶销售小组对一组顾客
⑷销售会议：(会同企业职能部门人员,以业务洽谈会形式进行销售.)
⑸销售研讨会：(技术研讨的形式)目的重在增进客户的技术知识,培养买方对企业的认识和偏好。
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